「また追加予算の申請か…」
「毎月数百万円のコンサルフィーを払っているが、出てくるのは綺麗なパワーポイントばかりだ」
もし貴社が今、このような徒労感を抱いているのであれば、そのプロジェクトは既に黄色信号が灯っています。AIやDXの名の下に、システム開発の現場では今日も巨額の予算が溶けています。しかし、断言しましょう。プロジェクトが「金食い虫」と化す原因の9割は、技術的な難易度ではありません。
問題の本質は、発注者である貴社が「技術のことは分からないから」と、思考の主導権をベンダーに「丸投げ」しているスタンスそのものにあります。
多くの経営層やDX担当者は、「プロに任せれば最適な答えが出る」と信じています。しかし、ITベンダーも営利企業です。彼らの最適解と、貴社の利益が必ずしも一致するわけではありません。むしろ、構造的に利益相反が起きやすい関係にあることを直視すべきです。
本稿では、綺麗事は一切抜きにします。元大手コンサルティングファーム出身であり、現在はManPlusとして中小企業の「身の丈に合ったDX」を支援する立場から、業界の不都合な真実と、発注者がとるべき具体的な防衛策を提示します。
業界の裏側：「ベンダーロックイン」と「人月単価」の正体
なぜ、システム導入費用は当初の見積もりから倍増するのか。なぜ、一度契約するとベンダーを変更できなくなるのか。そのメカニズムを理解せずして、対等な交渉は不可能です。
システムをあえて「複雑化」させる構造的力学
「ベンダーロックイン」とは、特定のベンダーの技術や製品に依存し、他社への切り替えが困難になる状態を指します。多くの発注者はこれを「技術的な必然」と考えがちですが、実際はベンダーによる意図的な囲い込み戦略であるケースが少なくありません。
ベンダーにとって、最も利益率が高いのは「保守・運用フェーズ」です。開発段階で独自のフレームワークを多用したり、ドキュメントをブラックボックス化したりすることで、「このシステムは我々にしか触れない」という状況を作り出します。これは、貴社から半永久的に保守費を徴収するための「人質」を取られているに等しい状況です。
「人月単価」というどんぶり勘定の罠
日本のIT業界にはびこる「人月商売」もまた、プロジェクトの失敗を招く元凶です。「SE 1人あたり月額100万円」という見積もりに、貴社は疑問を持ったことがあるでしょうか。
ここに重大な落とし穴があります。ベンダー側には「稼働率（ユーティリティ）」というKPIが存在します。社内で手が空いている（アサインされていない）エンジニアがいれば、とりあえずプロジェクトに放り込み、稼働率を上げようとする力が働きます。つまり、貴社のプロジェクトに必要なスキルセットを持った人間ではなく、「今、空いている人間」がアサインされ、その人数分の請求が来るという構造が起こり得ます。
「プロに任せているから安心」という思考停止は、ベンダーにとって「カモ」以外の何物でもありません。成果物の品質ではなく「何時間働いたか」に対価を払う契約形態が、いかに非効率を生むか。ここにメスを入れない限り、コスト超過は止まりません。
【実践ロードマップ】失敗しないAI導入の3ステップ
では、どうすればこの構造から脱却できるのか。ManPlusが提唱するのは、発注者が「プロジェクトのオーナーシップ」を絶対に取り戻すための3ステップです。
Step 1：企画・課題整理 ― 技術から入るな、ROIから入れ
「競合他社がAIを入れたから、うちもやりたい」「ChatGPTで何かできないか」。こうした動機で始まるプロジェクトは100%失敗します。
企画段階で最も必要なのは、技術選定ではありません。「その課題は、本当にAIでなければ解決できないのか？」という問いと、徹底的なROI（投資対効果）の定義です。
例えば、「問い合わせ対応を自動化したい」という要望に対し、いきなり高額なAIチャットボットを提案するベンダーは疑うべきです。FAQページを充実させるだけで解決するかもしれません。あるいは、既存の業務フローを見直すだけで済むかもしれません。
我々が支援する場合、まずは「AIを使わない選択肢」を模索します。それでもなおAIが必要な場合にのみ、具体的な技術選定に入ります。発注者が握るべきは「何を作るか（How）」ではなく、「何を実現し、いくら儲けるか（Why & ROI）」の決定権です。ここだけは絶対に譲ってはいけません。
Step 2：PoC（概念実証） ― 「お遊び」で終わらせないための撤退ライン
PoC（Proof of Concept）は、AIプロジェクトで最も屍が積み上がるフェーズです。多くの企業が「とりあえず検証してみよう」と始め、明確なゴールがないままダラダラと検証を続け、予算を食いつぶす「PoC貧乏」に陥ります。
PoCは実験ではありません。「投資判断を下すための材料集め」です。
失敗しないPoCには、以下の3つの定義が必須です。
- 期限の厳守： 「2ヶ月」と決めたら、結果が出なくてもそこで一度切る。
- 成功基準の数値化： 「精度80%以上なら本開発、それ以下なら撤退」という基準を事前に合意する。
- 撤退勇気： ダメだった時に「今回はやめる」と判断することこそが、PM（プロジェクトマネージャー）の最大の仕事である。
ベンダーは検証期間を延ばそうと提案してくるでしょう。「もう少しデータを増やせば精度が上がります」という言葉に耳を貸してはいけません。定めた期間と予算内で結果が出ないのであれば、それはビジネスとして成立しないという証左です。
Step 3：本番運用・展開 ― 生殺与奪の権を渡さない
いざ本番開発に進む際、最も注意すべきは「知財とコントロール権の所在」です。
開発されたソースコード、学習済みモデル、そして設計ドキュメント。これらはすべて貴社の資産であるべきです。しかし、契約書をよく見ると「著作権はベンダーに帰属する」となっていたり、納品物にソースコードが含まれていなかったりするケースが後を絶ちません。
これに対する防衛策は明確です。
- ソースコード管理権限の掌握： GitHub等のリポジトリは貴社が契約し、ベンダーをそこに「招待」する形をとる。これでいつでもアクセス権を剥奪できます。
- ドキュメントファースト： ソースコード以上に、設計思想やデータフロー図などのドキュメント整備を義務付ける。
- 内製化への道筋： 将来的に自社で運用できるよう、引き継ぎ期間と教育コストを見積もりに含ませる。
「いつでもベンダーを切れる状態」を作っておくことこそが、結果として健全なパートナーシップを維持するための最良の手段なのです。
ManPlusの流儀：大手コンサル時代の手法と、今の「身の丈に合ったDX」
筆者はかつて、大手コンサルティングファームにて、大規模なシステム導入の現場を見てきました。そこには、数億円規模のプロジェクトを回すための重厚長大な方法論（メソドロジー）がありました。
しかし、その「重装備」は、中小・中堅企業のDXにおいて必ずしも正解ではありません。過剰なドキュメント、多すぎる会議体、何重もの承認フロー。これらはスピードを殺し、コストを肥大化させます。
ManPlusが提供するのは、そうした大企業の論理を削ぎ落とし、本質のみを残した「身の丈に合ったDX」です。
- Agile but Disciplined: 開発はアジャイルに行うが、品質管理と納期管理は厳格に行う。
- Transparent Cost: 人月いくらではなく、タスクと成果物ベースでの明朗会計。
- Business Oriented: 技術者目線ではなく、経営者目線での「利益」にコミットする。
私たちは「システムを作ること」を目的としません。「貴社のビジネスが加速すること」だけをゴールに設定します。だからこそ、時には「それはシステム化すべきではない」と、貴社の要望を却下することさえあります。それが、真のプロフェッショナルの誠実さだと信じているからです。
まとめ：その不安、第三者の視点で解消しませんか？
AI導入やDXプロジェクトは、決して魔法の杖ではありません。それは泥臭い業務理解と、冷徹なコスト感覚、そしてベンダーを正しくコントロールするマネジメント力が問われる総力戦です。
もし貴社が今、ベンダーからの提案に少しでも違和感を覚えているなら、あるいは「このまま進んで良いのか」という不安を抱えているなら、一度立ち止まってください。その違和感は、十中八九当たっています。
必要なのは、ベンダーの利益ではなく、貴社の利益を100%代弁できる「外部の専門家」の視点です。
ManPlusは、単なる開発会社ではありません。貴社の隣に立ち、共に汗をかきながらベンダーと対峙する「参謀」です。 不透明なブラックボックスをこじ開け、貴社のDXを「成功」ではなく「勝利」へと導くために。まずは私たちのセカンドオピニオンをご活用ください。現状のプロジェクト診断から、具体的な打開策の提示まで、徹底的に支援いたします。
